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Projekte und Prozesse


Es gibt Projekte, es gibt Prozesse. Wer Prozess mit Projekt verwechselt wird am Stichtag eine interessante Überraschung erleben


Warum viele Projekte scheitern, liegt an der Verwechslung zwischen Prozess und Projekt. Als Beispiel stellen wir folgende Frage: Sind Äpfel ein Projekt oder ein Prozess? Äpfel sind ein Prozess? Richtig. Denn kein normaler Obstbauer sagt sich: "Wenn am 10.09. die Äpfel nicht reif sind, hacke ich den Baum um!" Warum macht er das nicht? Weil der Bauer weiß, dass der Apfel ein Prozess und kein Projekt ist. In vielen Projekten wird dieser Unterschied zu wenig beachtet. Am Stichtag werden das Projekt und die Beteiligten exekutiert. Zu Deutsch: Ein hoffnungsvoller Prozess wird abgewürgt, nur weil er am Stichtag noch nicht reif ist. Im Nachhinein enthüllt sich das Dilemma, weil durch diese Verwechslung zwischen Projekt und Prozess gute Interessenten verloren werden und vorbereitete Kontakte durch den Projektstopp vernichtet werden.

Natürlich gibt es auch bei Prozessen Messgrößen


  • Der Prozess hat ein Endergebnis - es lässt sich lediglich nicht wie bei einem Projekt auf einen Stichtag fix terminieren.
  • An Stichtagen werden sogenannte "Zielkorridore" gemessen, um zu Überprüfen ob der richtige Weg zum Ziel beschritten wird.
  • Die Zielkorridore für die Stichtage werden Vorweg bestimmt. Meistens in "schlechtestes", "erwartetes" und "sehr gutes" Ergebnis.
  • Für die Zeit nach dem ersten Stichtag vereinbaren wir eine Staffel, welche in Intervallen, meistens im Monatsrhythmus, überprüft wird.
 

Projekttelefonie


Ein Projekt basiert auf einer langfristigen Kooperation.
Beiden Partnern muss von vornherein klar sein, welche Aufgaben Sie in dem Projekt übernehmen.

Hierzu ein Beispiel:

Aufbau eines Vertriebes für Computerzubehör in gehobener Ausstattung.

Sie besitzen eine Außendienstmannschaft und wollen die Neukundenaquisition verbessern. Also lautet der Projektauftrag, dass binnen einem Zeitraum von 9 Monaten 2.700 Neukundengespräche stattzufinden haben. Bei gesteigertem Interresse kommt der Außendienst ins Spiel, da hier die Fachberatung im Vordergrund steht oder eine Anpassung von einem bestehenden Produkt gemacht werden muss.

Der Rest der Vertriebsabwicklung soll aber über das Telefon abgewickelt werden, vom Erstkontakt über den Versand des Angebotes bis hin zur Bestellannahme.

In einem Projekt wird es immer wieder Anpassungen geben, um neue Wege und Möglichkeiten auszuloten. Ein Projekt ist nichts Kurzfristiges, sondern eine Aufgabe für beide Partner. Vertriebserfolg kann nicht über Nacht hergestellt werden, denn der Weg und die Zeitdauer wird bei jedem (Neu-)Kunden anders sein. In einem Projekt lernen beide Seiten permanent von einander und tauschen Erfahrungen und Status miteinander aus.